2020年09月16日

心をつかむ

 

 私が研修講師を生業としているから、より気にするのかもしれないが、一番神経を使うのは冒頭の話である。     
 人様にお話をする上で、相手に合った話をしなければならないのは当然としても、相手の心を引きつけるには最初の話題が肝心であると言われる。最初の話題の中に相手の琴線に触れる言葉があると、相手を自分の土俵に乗せることができる。俗にいう「つかみ」である。相手の心をつかむことである。
 ホンダの関係者に聞いた話であるが、創業者である故本田宗一郎さんは社長を退いた後、講演を頼まれることが多く、快く引き受けたという。
 その本田さんは講演が始まる前に、秘書役の吉田さんに会場の偵察を命じたという。客層を調べさせ、男女どちらが多いか、年齢、格好、職業などをそれとなく探らせる。 
さらに吉田さんは場内を回って本田さんに何を聞きたいか、何を期待しているかを聞いてきて、それを本田さんに報告したという。それをもとに本田さんは「つかみ」を考えた。「つかみ」はイコール講演の最初の話題である。「つかみ」が聴衆の心をとらえれば、聴衆は本田さんのペースにはまり、盛り上がるという計算である。
 本田さんは破天荒な人であったが、この辺の計算はしたたかであった。もっとも話に熱が入ってくると脱線してしまい、最後まで脱線状態で終わってしまうこともしばしばあったが、話の面白さに聴衆は文句を言わなかったということである。

 本田さんと違って、漫才をお仕事にされていた人だから相手の心をつかむのが上手なのは当然だと言われるかもしれないが、最初の挨拶の一言で聴衆の心を見事につかんだ内海桂子さんの話がある。                               
残念なことに内海桂子さんはつい先日、齢97歳でこの世を去られて黄泉の世界に行かれたが、この内海さんはもう相当以前のことであるが、ある刑務所から受刑者向けにお話をしてほしいとの依頼があった。その依頼を快く引き受けて、依頼先の刑務所にお伺いした時の話だが、壇上に上がった内海さんは話を始める前に、まず、そこに集められた人達の顔を後ろのほうから前のほうへとざっと見渡した。その会場にいた人達は男性の受刑者のみであった。年齢的に30代の後半から50近くではないかと思われる中高年齢者が多いように感じられた。       
内海さんは第一声を発する前に一瞬考えたという。                 
(この人達は自分を見て、誰を連想するか。恋人か?奥さんか?、いや、このしわくちゃの婆さんである私を見て恋人や奥さんを連想しないだろう。私はこの人達の母親と同じ年齢だろう。この人達は私を見て自分の母親を連想しているのではないか。この人達が一番会いたがっているのは母親ではないだろうか。私を見て自分の母親は元気にしているだろうか、母親に申し訳ないことをした、謝りたい、許しを乞いたいという思いで私を見ているのではないだろうか)と。                           
内海さんは集まった人達の自分への思いはそれに違いないと思ったところで、受刑者の皆さんの顔をしっかり見て、ひとこと言った。「おっかさんだよ(お母さんだよ)」と。 
内海さんの心の中には、私はあなた方のお母さんの代わりに来たんだよという気持ちがあり、それが「おっかさんだよ」という言葉になったということである。そして、その後、用意してきた話を始めようとしたがそれができなくなってしまったという。何故か。それはこの「おっかさんだよ」という言葉を聞いた受刑者の数人がすすり泣きを始めて、それが会場中に伝幡して、男泣きする人が出た。泣きは止まらず、話ができるような状態ではなくなった。しばらく休憩して、その泣き声が止んでから話し始めると、皆さんは内海さんの話を食い入るようにして聞いてくれたという。
 この「おっかさんだよ」というひとことは完全に目の前の相手の心をつかんだということである。
 本田さんや内海さんのように相手はどんな人か、相手は何を期待しているかを見抜いて、相手の心をつかむ話から話し始めれば必ずこちらに相手の心を引き寄せることができるというものである。

 最初のひとことで相手の心をつかむのは講演者だけに必要なものではない。
 よく見掛ける風景だが、商店街なんかを歩いていると威勢のよい声でお客様を自分のところに呼び込もうと努力している人がいる。
 内海さんのような相手の琴線に触れるような言葉で呼び込みがあると足を止めようということになるが、ただ大きな声だけではノイズということで無視される。目の前にいる人にどのような思い(潜在的ニーズ)があるかを事前に探って、最初にその思いに合うような呼び掛けをすると相手を自分の方に引きつけることができるはずである。                                      
相手の心をつかむ呼び掛けで抜群の売上成績を挙げている若者の話を友人から聞いたことがある。その若者、A君とするが、彼は甲子園球場で飲み物やつまみ等を販売しているが、同僚の売子の倍以上の売り上げ数字を挙げているという。             
A君は他の売子とまったく同じ商品を持参して、左右を見ながら、大きな声で商品名を挙げて、購入を呼び掛けている。特に変わったパフォーマンスをしているわけではない。 
A君は特別ハンサムではなく、ごくごく普通の顔つきの若者である。         
「なぜA君だけがこんなに売上がよいのか?」と不思議に思ったマネジャーはA君の行動を注意深く観察した。その結果、他の人達との違いに気が付いたという。他の人達は通路を歩きながら「ビールいかがですか」と呼び掛けている。A君も他の人達同様に通路を歩きながら呼び掛けをしているが、彼の呼び掛けは「冷たいビールいかがですか」であった。彼は『冷たい』という言葉をひとこと頭に付けているという。    どうせビールを飲むならよく冷えているビールを飲みたいという思いがお客様にあると考えて、彼の判断で「冷たい」という言葉を付け加えたということである。
 お客さんは彼が「冷たいビールいかがですか」と言うので、彼は冷蔵庫から出したばかりのビールを持参していると錯覚して、「おい、こちらに冷たいビールくれ」ということになる。他の売子達は「ビールいかがですか」しか言わないので、お客様はこの子達はそれほど冷えていないビールを持参しているのではないかと勘違いしているようである。 
    
頭は使いようである。声を限りに大声を出してアピールするのも決してダメというわけではないが、ちょっと考えて、相手にはどんな思いがあるのか、その思いに合った言葉で呼び掛ければ、相手の心をつかむことができるというものである。
 私自身が果たして、相手の心をつかんでいるか、あまり自信はないが、それでも、相手がどのような人達なのか、どのような思いがあるかを意識して、冒頭の挨拶をするようにしているつもりである。
 はたしてどうであるか、いつか忌憚のない意見を聞いてみたいと思っている。    
posted by 今井繁之 at 12:15| Comment(0) | 日記 | 更新情報をチェックする
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